売れる文章のテンプレ『新・PASONAの法則』を例もあげて解説!

目安時間:約 20分

 

 

 

 

 

 

こんにちは、Ko-heiです。

 

この記事ではブログやネットを使ったビジネスで稼ぎたいなら絶対知っておきたい知識の1つ、『PASONA(パソナ)法則』について、例題も挙げて解説します。

 

「セールスレターやアフィリエイトページの文章を書き方にテンプレートみたいものはないのか?」

と悩んだことはないでしょうか?

 

 

 

その文章の書き方のテンプレートの1つに『PASONAの法則』というのがあります。

 

 

 

このPASONAの法則は、

 

  • セールスコピーライターとしてランディングページやセールスレターを書きたい!
  • アフィリエイターとしてブログやメルマガを使って文章で稼ぎたい!
  • マーケティング会社等に勤めていてチラシやweb広告の作成をやってみたい!

 

もし、あなたがこんなことを考えているなら、『PASONAの法則』は絶対に必要な知識なので、是非この記事を読んでくださいね。

 

 

 

PASONAの法則とは何?

 

まず『PASONAの法則』とは、1999年に日本一のマーケッターと言われた、神田昌典氏が商品やサービスを売るために考案された、セールスレターのテンプレートです。

 

 

 

PASONAの法則は2005年版の”旧・PASONAの法則”と2016年に再定義された”新・PASONAの法則”があります。

この記事では「新・PASONAの法則」をメインに解説していきます。

(※「旧・PASONAの法則」は後述しますね。)

 

 

商品が売れている文章には、6つの共通する事項が書かれており、それぞれの事項の頭文字を取って名付けられました。

 

P:Problem(問題)

 

A:Affinity(親近感)

 

S:Solution(解決策)

 

O:Offer(提案)

 

N:Narrow down(絞り込み)

 

A:Action(行動)

 

 

この6つで『PASONAの法則』と言う意味で、文章も基本は”最初の”P”から順番に書いていきます。

 

このPASONAの法則を使ったセールルレターは、「売上総額100億を上げた」という実績もある、すごく効果のある法則です。

フリーランスのセールスコピーライターやアフィリエイターには稼ぐための文章を書くために必須の知識でしょう。

 

 

 

では、今から『PASONAの法則』を使って文章を書くにはどうしたら良いのか、具体例も挙げて解説してきますね。

 

 

 

 

 

新・PASONAの法則の解説

先ほども言ったようにPASONAの法則は、6つの事項を上から順番に書いていきます。

 

私は以前仕事で「男性ビジネスマンに脱毛商品を勧める!」という記事を書きましたので、今回はこのテーマを例として『PASONAの法則』を使いながら文章を書いてみます。

 

 

 

では最初の「P」から順番に解説していきます。

 

 

 

 

 

P:Problem(問題)『読者の悩みや希望のあぶり出し』

 

まずは、最初に読者が悩んでいることや、希望していることをあぶり出してみましょう。

 

>最近、自分の背中や胸、腕や指に生えたムダ毛を見て「気持ち悪いな・・・」と考えたことはありませんか?

 デリケートゾーンに生えたムダ毛は、衛生的にも不安になりませんか?

 

こんな感じに脱毛に興味がある人の悩みを想像してみましょう。

 

PASONAの法則は『読者が持っていると予想される悩み』についての言及をします。

 

今回の例題の場合、まずは読者に、

「あ〜俺もムダ毛で悩んでいるんだよな〜、なんか気持ち悪いし。」

と思わせて、気持ちを理解して挙げましょう。

 

 

 

読者も持っている悩みを考えてあげて、関心を持たせることが、最初に書くことです。

 

補足:

ゲームや音楽みたいな娯楽系の商品を扱うなら、『悩みのあぶり出し』というのは少し難しいので、読者が希望していることを書いてもいいです。

「簡単操作でストレス発散できるオンラインゲーム!」

「まるで、ライブ行っている時のような、迫力のある音が出せるヘッドフォンがあります!」

みたいな感じですね。

 

 

A:Affinity(親近感)『読者の境遇に共感する』

 

2番目はAffinity(親近感)を持ってあげることです。

いくら問題点を言っても、それだけでは「あなたに俺の気持ちがわかるのか?」と思われるだけです。

 

 

 

読者と同じ悩みや希望を持っていることを伝えましょう。

できるだけ読者が想像できるように書きます。

 

>ムダ毛が原因で、周りの人の目が気になり「正直、不潔に見える・・」なんて言われないか不安でした。

 デリケートゾーンに生えた毛なんて、汚れがつくと落ちにくいこともあり、好きになった女性と上手くいけるか心配ですよね。

 

なんて感じで、読者が不安に思っていそうなこと想像してあげます。

「読者が悩んでいることをこっちから炙り出してあげる」という意味で考えてもらってもOKです。

 

 

 

 

ここの『Affinity(親近感)』部分はあなたが読者が文章に対して、「信じてもらえるかどうか?」にかなり影響します。

自分で実体験したことを書けば、オリジナリティや説得力も上がるので、すごくいい文章が書けるようになりますよ。

 

 

 

S:Solution(解決策)『読者に解決策を教えてあげる』

 

自分が読者に共感していることを伝えたら、次は悩みの解決策、または希望が叶う方法を提示します。

 

 

>ムダ毛の悩みを解決するには、脱毛クリームをオススメします。

(商品の名前は私がテキトーに考えました 笑)

 

 このクリームを塗って、10分放置しておけば、根元からムダ毛をごっそり処理することができちゃいます!

 

 

なお、いくら解決策を文章で書いても、目に見える証拠がないと読者はあまり信じてくれません。

そのため、Before⇨Afterの写真やデータ、推薦文やレビューなどの、実際に効果が出たことを目で見ることができる証拠画像が必要です。

 

 

 

 

 

O:Offer(提案)『具体的な料金や商品の特典などの説明』

 

商品の紹介して解決策を提示したら、次はその商品の料金や特典を説明します。

 

>『脱毛クリームMAX』の気になるお値段は2500円!

 

 

ここで、使用したお客さんのコメントやQ&A載せて、商品の説得力や効果を説明することも多いです。

自分以外のお客さんやよくある質問があると、安心できて商品を買いやすくなります。

 

 

 

 

 

 

N:Narrow down(絞り込み)『限定性や希少性を言って読者を刺激する』

 

商品自体の説明だけではなく、「先着〇〇様で締め切り!」「期間限定キャンペーン!」などの限定性、希少性があればさらに効果的です。

 

 

 

>今なら先着500名様限定で、もう1本『脱毛クリームMAX』をプレゼントします!

 

 (もしくは)

 今月の31日までにご購入すれば、料金は20%割引でお渡しできます!

 

 

大概の人間はこんな感じの希少性や限定性に弱いです。

実際私も、飲食店で「こちらのお料理は期間限定で割引中で〜す!」なんていわれたら、それ食べます(笑)

 

要は「今だからお得!」という部分に商品の価値が際立つので、売る時にとても効果的なんですよね。

 

 

 

 

 

 

A:Action(行動)『読者に行動してもらうための最後の一押し』

 

最後はしっかりと読者に商品を購入するための後押しをしましょう。

 

>先着500名様に達した時点で、プレゼント贈呈は締め切ります。

 

 (もしくは)

 31日の24:00時点で料金を通常価格に戻させていただきます。

 

 

 下の商品の案内ボタンからお買い上げできますので、ご購入はお早めに。

 

以上が『新・PASONAの法則』を使った文章の流れです。

 

この順番で文章を書いていけば、読者が商品を買いたくなるような文章に仕上ることができるようになりますよ。

 

 

 

 

 

 

『旧・PASONAの法則』との違い。

 

 

元々PASONAの法則は2005年に発案されたもので、上で説明したものは2016年に再定義されたものです。

 

 

旧・PASONAの法則はこうなっています↓

 

P:Problem(問題)

 

A:Agitation(煽り立て)

 

So:Solution(解決策)

 

N:Narrow down(絞り込み)

 

A:Action(行動)

 

 

2番目の部分がAffinity(親近感)ではなくAgitation(煽り立て)に。

SとOが一緒になってSolution(解決策)となり、Offer(提案)がないです。

 

 

 

Offer(提案)が増えた理由は、わかりやすく商品を説明するために作られた、という単純な意味ですが、

A:Agitation(煽り立て)からAffinity(親近感)に変わったは大きな理由があります。

 

 

 

 

A:Agitation(煽り立て)の使い方は、先ほどの”Affinity(親近感)”で説明した通り、共感してあげたり親近感を出すというのが正解なんですが、大勢の人が”煽り立て”の意味を曲解して「とにかく恐怖感を煽ればいいんだ!」という認識が広がってしまいました。

恐怖感を煽って例文を作るとこんな感じになります。

 

 

 

>胸や腕のムダ毛が多いと、女性に気持ち悪いと思われたり、ビジネスをしている時も同僚や取引先相手にも「なんだか不衛生に見える」と思われるかもしれません。

 

露骨に恐怖感を出していますね。(笑)

当たり前ですが、人間は恐怖から逃げたい生き物なので、このような心理誘導は確かに効果的です。

 

 

 

 

 

ですが、神田昌典氏は「露骨に恐怖感を与えるばかりなのは良くない。」と考えたので2016年に再定義されたのです。

大事なのは恐怖感を演出するのではく、読者の悩みやリスクを教えてあげることや、あぶり出しをすることですよ。

 

 

 

 

 

PASONAの法則を応用した、ランディングページやチラシのテンプレートのイメージ

このPASONAの法則は商品を購入させるためのセールスページやランディングページにも多く使われています。

 

 

ランディングページの構成は企業や商品によって多少の違いはありますが、だいたい図解にするとだいたいこんな感じになんています↓

こう言ったランディングページはPASONAの法則を使った文章を書く前に、キャッチコピーやアイキャッチ画像を一番最初におきます。

PASANAの法則を基本にして構成されているのがよくわかるはずです。

チラシとかだと購入ボタンの代わりに、QRコードやアドレスが書いてありますね。

 

 

 

ただ、先ほども言ったように、このテンプレートはあくまで一例で、場合によっては”Q&A”や”お客様の声”を記載していることも結構あります。

 

 

 

まとめ 売れる文章の書き方の基本のテンプレートとして覚えておくこと

 

今回は『PASONA(パソナ)の法則』について例文やテンプレも踏まえて解説していきました。

 

PASONAの法則には新旧2つあり、『新・PASONAの法則』は6つの項目で成り立っています。

 

P:Problem(問題)

悩みや希望のあぶり出し。

 

A:Affinity(親近感)

共感してあげる。リスクを教えてあげる。

 

S:Solution(解決策)

問題点の解決や希望の叶え方を教える。

 

O:Offer(提案)

解決できる商品を紹介する。商品の説明をする。

 

N:Narrow down(絞り込み)

限定性や希少性でお得感を出す。

 

A:Action(行動)

読者に行動を促す。

 

もちろん、成約率の高い文章を書くには、PASONAの法則だけに頼るだけではなく、色々と工夫をすることはありますが、この基礎知識をわかっていないと、売りやすい文章はとても書きにくいです。

 

 

 

セールスコピーライターやアフィリエイターでも、実績をしっかり持っている人はこのPASONAの法則を学んでいるので、しっかりと扱えるようにしておいてくださいね。

 

 

 

Ko-hei

 

 

 

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Ko-hei


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コメントは2件です

  1. さちりん より:

    ブログランキングからの訪問です。
    PASONAの法則ってあるんですね。
    はじめて聞きました。
    じっくり読みたいと思います。
    ありがとうございました。

    • Ko-hei Ko-hei より:

      さちりんさんへ。
      訪問ありがとうございます、Ko-heiです。

      商品を売りたいなら、PASONAの法則にコピーライティングのテクニックをあてはめて、文章を書いていくのが一般的です。

      今後ともよろしくお願いします。

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Ko-hei

バンドマンを目指していたが、うつ病になってしまった。楽器はドラムを担当。

しかし、うつにめげずにセールスコピーライターとして、いくつもの案件に取り組んで成果を出している。

友人からは「いつも疲れてる顔をしてるね。」なんて言われがちだが、そんなことはない。

コピーライターとしての傍ら、セールスライティングをバンド活動に活かせないかと考えてもいる。

実績の1つとしては、記事数20記事以下の状態でも検索順位TOP10内に表示できている。

 

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登場人物

ハツ

人見知りが激しい就活浪人生。

人前で話すことが得意ではないので、人間関係にも苦労しており、最近少しウツ気味。

「せっかくだから、時間に余裕のある働き方をしたい!」と思っている中、セールスコピーライターという職業を知った。

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